所有的答案都在客户那里，作为中央空调业务人员，你如何理解你想从客户那里得到的信息，如何在销售中找到突破？问正确的问题，往往可以让自己以最快的速度抓住对方的“7英寸”，以实现成功的销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的水平。中央空调维保空调使用一段时间之后，由于静电作用和反复空气循环、使滤光板、散热器、蒸发器翅片表面积聚大量灰尘及污垢，造成气流堵塞，致使制冷、制热效果下降。增加耗 电量，噪音，严重的甚至造成压缩机损坏，增大故障率。降低空调的使用寿命。中央空调保养摸冷凝器的表面温度。空调器开机运转后，冷凝器很快就会热起来，热得越快说明制冷越快，在正常使用情况下，冷凝器的温度可达80℃左右，冷凝管壁温度一般在45-55℃。中央空调清洗摸蒸发器的表面温度。工作正常的空调器蒸发器各处的温度应该是相同的，其表面是发凉的，一般在15℃左右，裸露在外的铜管弯头处有凝露水。

提问有哪些作用？

使用问题导出客户描述

如果你在销售对话中不停地说，你不可能不问就知道客户真正关心的是什么，主要问题是什么。让顾客觉得你是在强迫他卖东西，施加压力。客户愿意与你交谈，希望你能就自己擅长的空调给出专业建议。

通过提问测试客户的反应。

如果你在论述完之后，紧接着进行提问“您觉得自己怎么样呢？”或“关于我们这一点，您清楚明白了吗”？效果一定会好很多，客户提供至少一个不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户通过阐述他的想法的机会。

使用问题来控制对话的过程

对话的过程决定了销售的方向，一般来说，在以客户为中心的咨询销售周期中，有两个互补的周期。 分别是客户的心理决策周期和销售人员的销售行为周期，如下图所示。 左栏显示销售过程中客户的心理决策周期，右栏显示销售人员在每个阶段应采取的销售行为。

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，问题都会推动销售对话。

开场阶段:通常有必要以一个好奇的问题开始，比如“我可以问你一个问题吗？“使用情景问题来收集顾客信息，例如“你觉得中央空调怎么样？\\\" \\ \"你的家人和朋友用中央空调吗？“诸如此类；

确认企业需求发展阶段：可利用诊断性提问学生建立社会信任，确立一个具体工作细节，如“您对中央空调的选购主要可以考虑制冷效果研究还是噪音的问题？”。也可利用聚焦性提问确认，如“在中央空调系统选择不同方面，您最担心的是什么呢？”；

观点阶段：问题的作用是确认反馈和加强说服。确认问题，如：“你认为中央空调是一个浪费的点吗？”、增强解释能力一般可采用三阶段问题，经过特别讨论；

谈判和结论阶段：提出问题的功能是处理异议并为结论做好准备。 异议处理部分如下。 结论阶段通常通过假设的提问来测试，例如“如果没有其他问题，您认为我们什么时候可以去你家看看中央空调安装现场？” "这是一个咄咄逼人的、可以辩护的问题。问完问题后，停下来，保持沉默，把压力留给客户，直到客户说出自己的想法。